바넘효과에 대해- 사람의 착각을 이용하여 고객을 상대하고 매출을 올릴 수 있는 방법

혹시 오늘의 운세나 타로카드를 본 적 있는가?

아니면 어린시절 어머니가 점쟁이 집에 다녀온 뒤 흥분된 얼굴로 그 점쟁이 용하다는 말을 들어 본 적 있는가?

 

또한 고객의 심리를 이용하여 매출 증대를 하고 싶은가?

그럼 이 글을 끝까지 읽어보면 힌트를 찾을수 있을 것이다. 

 

이와 관련된 심리학의 이론이 있으니 바로 '바넘효과' 되겠다. 

 

바넘 효과는 누구에게나 해당 되고 누구에게나 있을 법한 사실을 나에게만 있다고 믿게 되는 현상을 말한다. 

착각은 자유다 라는 말이 있다. 그렇다 바넘현상은 자신이 느끼는 착각일 뿐이다. 

 

바넘은 실제 인물이다. 바넘은 미국의 서커스 단장이었으며 서커스단에서 사람을 주의를 끌어 고객을 유치하는

임무를 맡았다. 그런 이유로  사람들의 성격을 맞추는 쇼를 진행했는데 사람들의 반응이대단 했었다. 

왜냐하면 바넘이 점술사 처럼 자신들의 성격을 잘도 맞췄기 때문이다. 하지만 그건 트릭에 불과했다.

그것이 바로 보편적인 사실들을 자신에게 적용시켜 맞다고 생각하게 하여 믿게 만드는 바넘효과의 심리를 이용한 것이기 때문이다 

 

바넘효과는 또한 포러효과(forer effect)라고도 불린다.

심리학자인 버트넘 포러는 바넘이 말했던 그 효과를 자신의 학생들에게  적용하여 성격 테스트를 진행하였다. 

 

그 성격테스트의 내용을 간추려 보자면 이렇다.

 

당신은 타인이 당신을 좋아하길 원하고 자신에게 비판적인 성격도 가지고 있습니다.

당신은 성격에 단점이 있지만 이런 단점들을 잘 극복해 나갈 능력이 있습니다. 

당신은 아직 자신이 발견하지 못한 숨겨진 엄청난 재능이 있습니다. 

당신은 외적으로 자신을 절제하고 통제할 수 있지만 내면의 속을 보면 걱정과 불안한 점이 있습니다. 

어쩔 때는 올바른 의사결정과 행동을 한 것인지 고민하기도 합니다. 

가끔 변화와 다양함을 좋아하고 규칙이나 통제를 싫어합니다.

당신은 자신이 다른 사람이 주장하는 의견이 충분히 증명된 사실이 아니라면 받아들이지 않을 수 있는 결단력과

생각을 할 수 있는 능력이 있다고 생각합니다. 

당신은 가끔 외향적이고 사람들과 쉽게 친해지기도 하지만 가끔은 조용하고 내성적인 성격으로 말이 별로 없을 때도

있습니다. 

당신의 소망 중에는 가끔 현실적이지 않은 부분도 있습니다. 

 

그리고 이 평가를 통해 자신의 성격을 얼마나 잔 진단했는지 점수를 매겨 보라고 했다.

점수는 5점 만점이었다. 그리고 점수의 평균이 어땠을 것 같은가?

무려 4.26이라는 평균 점수가 나왔다. 

그리고 학생들에게 이 테스트는 동일한 복사문이었다고 알려 주었다고 한다. 

 

다시 한번 성격테스트 문구를 잘 읽어 보았으면 좋겠다. 

누구나 인정할 수밖에 없는 애매하고 보편적인 문구 들이다. 

 

이 결과야 말로 바넘효과의 핵심이며 바넘효과는 인간의 심리 중에 착각을 이용한다는 결과인 것이다. 

 

바넘효과를 가장 많이 활용하는 분야는 어디일까?

 

바로 초자연적 현상을 다루는 점쟁이, 타로카드, 마케팅. 광고 분야 일 것이다. 

 

인간은 보이지 않는 것에 대해 극도로 불안 증세를 느끼며 스트레스를 받고 방어기제를 발휘하여 그 불안을 억제

하려고 한다. 초자연적인 현상을 다루는 점성술과 타로카드 분야는 이런 인간의 심리를 너무나 잘 이용하여 

돈을 벌고 있다. 

 

당신이 2023년에 대한 운세를 보러 갔다고 하자.

점쟁이는 당신의 옷차림, 말투, 억양, 사투리여부, 낯빛 등등을 그 순간 분석 하여 누구나 겪을 수 있는 사고나 사건

을 바탕으로 불안을 조성할 것이다. 

 

아니면 그 반대로 좋은 일이 있을 거라고 말할 것이다. 

 

점쟁이가 말했던 것이 10개라고 가정하면 그중에 몇 가지만 맞더라도 당신은 점쟁이를 신뢰하게 될 것이다. 

 

또한 마케팅 분야에서도 바넘효과를 자주 사용 한다. 

예를 들어 보험광고를 보자 보험광고의 주된 목적은 고객들로 하여금 불안을 느끼고 가입하게 해서 수익을 올려야 함에 있다. 

 

그럼 실제로 일어날 확률이 5%도 안 되는 사고를 들먹거리며 고객의 불안을 조성해야 한다. 

그럼 사람들은 내면의 불안함이 작동하기 때문에 불안을 없애줄 무언가를 원하게 된다. 

그게 보험광고인 것이다. 

 

오해할지 모르니 이야기하는데 보험을 나쁘게 이야기하는 건 절대 아니다.

나야말로 쫄보 중에 쫄보기 때문에 보험을 아주 좋아한다. 

 

 

또 하나의 예는 어린이 학습지다.

 

어린이 학습지 광고를 생각해 보자.

 

xxx xxxx 한 우리 아이의 학습 습관을 잡아 줄 수 있는 불라불라 학습지.

xxx xxxx의 우리 아이가 놀이처럼 재미있게 할수 있습니다. 

xxx xxxx 한 우리아이 이전 학습지가 맞지 않았다면 불라불라 학습지가 정답입니다. 

 

위의 x 표시에 아무 말이나 다 대입해 보자.

초등학교에 입학하게 되었다, 평소 학습에 흥미가 없었다, 공부로 생각해서 재미없어한다, 시중에 학습지는 이래서 

싫어했다. 등등 

 

무엇이든 말이 안 되는 게 없다. 

왜 그런지 알겠는가?? 

바로 당신 자신의 이야기 이기 때문이다.

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심리학의 재밌는 사실은 우리는 이런 심리학적 효과에 대해 상호 공평하다는 것이다. 

왜냐 하면 모두 인간이기 때문이다. 

 

바넘효과 역시 마찬가지다 혹시나 고객을 상대해야 한다면 오늘 읽어본 내용들을 꼭 기억하길 바란다. 

또한 누군가가 재수 없는 말을 했다면 신경 쓰지 말고 바넘효과를 기억해 보자.

다시 한번 말하지만 바넘효과의 핵심은 보편적인 사실을 이야기하여 상대를 착각에 빠뜨려 공감대를 형성하는 것이다.

 

또한 명심해야 될 사실은 이 세상에 보이지 않는 것에 대한 불안감은 뇌가 만들어낸 착각이라고 인지해야 한다는 것이다. 

그걸 의식적으로 인지하는 연습을 해보고 통제할 수 있다면 스트레스를 상당히 많이 경감시킬 수 있을 것이다. 

 

오늘은 바넘효과에 대해 알아보았다. 

앞으로도 도움 되고 유용한 심리학적 현상에 대해 포스팅해보겠다. 

여러분에게 아주 작은 도움이라도 되고 싶다.

그걸 꼭 알아주셨으면 좋겠다.