초두효과 와 최신효과- 첫 번째와 마지막의 마법 같은 심리학 기술을 알아보자.

첫인상, 첫사랑, 첫 보금자리 등등 

 

인간은 왜 이렇게 첫번째에 주목하는 것일까? 

이는 인간의 뇌가 무의식 속에서 일관성 있는 정보를 받아들이려 하기 때문이다. 

 

가령 어떤 사람의 성격을 적고 기억하는 순간이 있다고 가정해 보자.

친절하다, 똑똑하다, 재미있다, 끈기가 없다, 돈을잘안쓴다.

 

상대방은 어떻게 이 사람을 기억할 것 같은가?

 

먼저 나열되었던 성격부터 기억하게 되면서 더 좋은 사람으로 기억 하게 된다. 

이런 심리학적 현상을 초두 현상이라고 한다. 

 

미국의 뇌과학자 폴 왈렌은 사람의 대뇌 영역 중 감정을 담당하는 편도체에서 상대방에게 호감을 느끼는 시간은 약 0.1초라고 주장 하였다. 

 

그래서 초두 효과는 인간관계와 마케팅 영역에서 굉장히 중요한 역할을 하고 있다. 

첫인상은 굉장히 중요하다 첫인상이 좋지 않았던 사람은 상대에게 부정적인 이미지를 바꾸는데 대략 200배의 긍정적인 정보량이 필요하다고 한다. 

 

그렇다면 인간관계에서 초두효과를 좋게 활용할 방법은 무엇일까?

미국의 심리학자 솔로몬 애쉬는 사람을 대할 때 긍정적인 말로 접근하라고 조언한다. 

긍정적인 말로 접근한 뒤 혹시나 부정적인 말이 나오더라도 상대방이 기억을 할 때는 첫 번째 기억이 뒤에 나오는 기억에 간섭을 하기 때문에 결국 긍정적인 생각이 더 많이 들게 되는 것이다. 

 

그래서 본인이 중요하다고 생각하는 자리 나 이성을 만나는 첫 만남의 자리에서는 첫인상을 신경 써야 한다. 

그리고 언어 선택에 있어서도 긍정적인 말을 자주 하고 웃는 모습을 많이 보이면 호감을 이끌어 낼 수 있다. 

 

직장에서 업무상 어쩔 수 없이 지적을 해야 할 때도 초두 효과를 사용하여 상대의 기분을 덜 나쁘게 할 수 있다. 

문제점부터 이야기하는 것이 아니라 그 사람이 잘하고 있고, 장점인 부분을 먼저 이야기해야 한다.

 

 

예를 들어 보자.

 

" xxx 씨가 업무에 충실해 주셔서 회사에 도움이 많이 되고 있어요! 앞으로도 잘 부탁드립니다. 하지만 출근 시간을 조금만 더 잘 지켜 주시면 xxx 씨의 장점이 더욱 빛날 거 같아요." 

이런 식으로 장점을 먼저 부각해 주는 게 좋다.  

 

 

이 초두효과는 마케팅에서도 굉장히 중요한 요소로 거론되고 있다. 

이미 세계의 유수의 기업들은 첫 번째라는 인식이 고객 마인드에 스며들면 정말 바꾸기 어렵다는 걸 알고 있다 그래서 그렇게 1위를 하려고 애를 쓰는 것이다.

 

여기에 대한 예도 한번 들어 보자 우리가 자주 마시는 콜라는 어떠한가? 콜라 하면 코카콜라가 먼저 떠오르는 건 바로 초두 효과 때문이다. 현재도 신생 업체들은 어떤 분야의 또는 어떤 카테고리 에서의 처음을 차지하기 위해 하이에나처럼 냄새를 맡고 다니고 있다. 광고에서 보면 '업계 최초' ' xx분야 최초' 등 의 문구를 자주 발견 할 수 있다. 모두 다 초두효과로 고객의 마음에 들어가기 위한 방법인 것이다. 

 

하지만 초두효과가 무조건 만능인 것은 아니다. 

아무리 첫인상이 좋은 사람도 그다음 행동이 좋지 못하면 잊히게 되고 제품 역시 비슷한 맥락으로 사라지기도 한다.

여기서 등장하는 것이 그 반대의 개념인 최신효과이다. 최신효과의 개념은 초두효과와 비슷한 심리학적 작용을 하지만 반대의 개념이라고 보면 된다. 즉 최신의 것들이 기억에 남는 현상을 말한다. 초두효과의 기준으로 보면 마지막에 기억이 되는 효과인 것이다. 

 

최신효과가 발생하는 원인은 위에서 잠깐 언급했듯이 최신의 것들이 가치가 없어지거나 실망을 했을 때 최신효과의 현상이 더욱 강하게 나타날 수 있다. 

 

골키퍼 없다고 골 안 들어 가나라는 말이 있다. 연인들 사이에서 타인이 자신의 연인을 가로채가는 행동을 말하는 건데 이런 현상에서 최신효과가 나타 날 확률이 굉장히 많다. 여러 가지 이유가 있겠지만 지금 있는 연인에게 실망 하고 있는 상태에서 다른 사람(최신) 이 접근해 왔을때 더 가치있게 느껴지는  것이다.

 

연인뿐만 아니라 제품도 그렇다. 신라면과 진라면의 인지도는 처음에는 상대가 되지 않았다. 하지만 농심은 여러가지 구설수에 오른 반면 오뚜기는 착한 기업이라는 이미지로 인지도가 상승하게 됐다. 지금 신라면과 진라면의 차이는 어떠한가 얼마 전 진라면이 신라면을 제쳤다는 뉴스 기사를 본 적 있다. 이런 게 바로 최신효과인 것이다. 

 

이렇듯 사람이든 제품이든 영원한 건 없다 그래서 처음 마음가짐으로 돌아가야 한다는 말이 있는 것이다.

초두효과로 좋은 인상을 갖게 된 경우는 후발주자에게 틈새를 내어주면 안 된다. 하지만 다시 한번 말하지만 이미 마음속에 강하게 박혀 있는 초두효과는 빼내기 어렵다.지켜야 할 것이 있는 사람은 지속적으로 초두효과의 작용을 지켜나가며을 다음 주자에게 틈새를 주면 안된다. 반대로 뛰어넘어야 하는 사람이라면 상대의 틈새를 찾아내서 효과적으로 빈틈을 공략해야 한다.  이것이 바로 심리학의 매력이며 이 시대를 사는 우리가 반드시 심리학을 알아야 하는 이유다. 

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오늘은 초두효과와 최신효과에 대해 알아보았다. 

어떻게 보면 심리학은 뭔가 트릭이 있어 보이며, 떳떳하지 못한 방법 같다. 실제로 그렇게 말하는 사람들도 많이 있다. 

마케터들을 보고 사기꾼 같다고 말하는 게 바로 이런 이유 때문이다. 하지만 지난 포스팅에서도 언급했지만 심리학은 누구에게나 공평하다. 우리는 소비자 이면서 생산자다. 그리고 인간관계 역시 누구에게나 공평하다. 인간의 심리를 모르면 누군가가 우리의 심리를 이용하게 될 것이다. 이미 우리는 그렇게 광고를 보며 충동구매를 하거나 누군가에게 가스라이팅 당하고 있는 것이다. 심리학을 알고 심리학을 훈련해 보자. 밑져야 본전인데 이 글을 읽고 꼭 기억한 후 자기 기술로 만들었으면 좋겠다. 지금 이 글이 여러분에게 하나의 도움 되는 계기가 됐으면 좋겠다.